USP là gì ? Nó không phải là cái U Ết Bê mà bạn thường dùng để chứa dữ liệu đâu. Là dân Marketing hoặc đang làm việc liên quan đến Marketing bạn cần biết đến nó và hiểu được cách làm thế nào để tìm ra USP của riêng doanh nghiệp bạn.
Phụ mục
USP là gì ?
USP (Unique Selling Point) có thể dịch nghĩa ra là đặc điểm bán hàng độc nhất. USP được coi là cách để doanh nghiệp nổi bật giữa hàng ngàn đối thủ khác, bằng cách tạo ra giá trị độc nhất của doanh nghiệp – những thứ mà các doanh nghiệp khác không có được.
Tôi ví dụ, bạn đang kinh doanh một sản phẩm mỹ phẩm 100% từ thiên nhiên, không có chất phụ gia. Đặc điểm này khác biệt với các đối thủ cùng ngành trên thị trường – đây là điểm khác biệt của bạn so với những doanh nghiệp khác. Vậy, sản phẩm 100% từ tự nhiên chính là USP của bạn.
Việc xác định USP đôi lúc cũng không đơn giản như ví dụ ở trên, nhất là khi mà bất kỳ sản phẩm, dịch vụ nào cũng dễ dàng tìm được sản phẩm thay thế như hiện nay. Do đó, việc xác định USP là rất quan trọng.
Dưới đây có một vài bước đơn giản để bạn xác định USP của mình.
Cách xác định USP
Có một vài bước đơn giản mà bạn có thể áp dụng để xác định USP. Bạn có thể đọc thêm các bước dưới đây là xác định USP của doanh nghiệp dễ dàng hơn.
Bước 1: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Bạn hãy bỏ sản phẩm bạn đang bán cho khách hàng sang một bên và tập trung ánh nhìn về phía tệp khách hàng của mình. Ví dụ, khách hàng của bạn là Nam, tuổi từ 22-35 và quan tâm đến sản phẩm giày thể thao.
Hãy dành thời gian để tìm hiểu những người mang giày thể thao thường:
- Mang giày thể thao trong trường hợp nào ?
- Họ thường mang giày đó với áo/quần gì.
- Tại sao họ thích mang giày thể thao ?
- Họ thường sử dụng giày thể thao trong trường hợp nào : đi chơi với bạn, chơi thể thao, đi du lịch…
- Mức chi tiêu của khách hàng cho một đôi giày thể thao là bao nhiêu ?
- Mất bao lâu họ sẽ mua một đôi giày mới ?
- Họ có xu hướng thời trang như thế nào ?
- Khi tư vấn bán hàng, khách hàng quan tâm đến những thông tin gì ?
Những câu hỏi này không những giúp bạn hiểu khách hàng cần gì, muốn gì khi mua một sản phẩm mà còn giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi ích thực sự mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng. Đây chính là điều tối quan trọng và là lý do khách hàng mua sản phẩm của bạn.
Nó sẽ là ngọn hải đăng cho việc tìm kiếm USP.
Bước 2: Đừng tự mình trả lời những câu hỏi trên
Nhiều người thường tự mình trả lời các câu hỏi trên để tìm ra hành vi và nhu cầu của khách hàng. Nhưng theo tôi đây là việc làm không nên. Tôi thích một khảo sát hoặc một đánh giá có tính khách quan liên quan đến nhu cầu thực tế của khách hàng. Nếu bạn tự suy nghĩ và trả lời: đó là suy nghĩ chủ quan của bạn – chưa chắc là điều khách hàng cảm nhận và lợi ích khách hàng mong muốn từ sản phẩm. Những công ty phân tích thị trường như Nielsen ra đời và phát triển mạnh không phải từ những doanh nghiệp tự suy nghĩ, tự trả lời.
Cách triển khai cũng không đến mức quá phức tạp: bạn có thể khảo sát ngay từ chính khách hàng hiện tại của mình.Dĩ nhiên, hãy cho họ một lợi ích nho nhỏ nào đó để họ vui vẻ thực hiện (phiếu giảm giá, hoặc chương trình ưu đãi nào đó nếu thực hiện khảo sát chẳng hạn).
Tóm lại: đặt mình vào vị trí khách hàng – đừng đặt mình vào vị trí của người bán.
Bước 3: Sự phù hợp
Đế bước này, có lẽ bạn sẽ hiểu được phần nào nhu cầu thực tế của khách hàng.
Giờ là lúc bạn quay lại với sản phẩm của mình và phân tích, tìm kiếm điểm chung và lợi ích mà sản phẩm mang lại, sự phù hợp với lợi ích thực sự mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm của bạn.
Hãy lựa chọn nhu cầu của khách hàng mà bạn có thể phục vụ tốt nhất và trả lời câu hỏi: Bạn phục vụ nhu cầu nào của khách, giá trị mà bạn mang lại cho họ là gì và điểm cắt giữa giá trị sản phẩm và nhu cầu là ở đâu.
Bước 4:Trong số các giá trị, điều gì khiến khách hàng chọn bạn mà không phải là đối thủ
Đây chính là USP mà bạn đang tìm kiếm.
Ví dụ, bạn bán sản phẩm giày và giá của bạn là thấp nhất thị trường đối với sản phẩm cùng loại. Giá là USP của bạn – bởi đây là đặc điểm mà chỉ có mình bạn có mà người khác không có (hoặc không làm tốt bằng).
Chúng ta cũng cần xem xét lại một lần nữa USP và nhu cầu thực tế mà khách hàng mong muốn nhận được. Ví dụ, nếu bạn bán giày hiệu (giá dĩ nhiên cao) nhưng USP bạn đưa ra lại là giá thì có vẻ không phù hợp vì cái khách hàng cần ở phân khúc đó phần lớn là đẳng cấp chứ không phải giá.
USP – Không phải là cái U Ết Bê
Bạn thấy đó, việc tìm kiếm USP không còn là điều khó như lúc đầu bạn nghĩ nữa và bạn hoàn toàn có thể tìm ra chúng.
Bạn xác định đúng USP – việc bán hàng sẽ dễ dàng hơn bao giờ hết.
Việc xác định USP qua 4 bước trên còn giúp bạn hiểu được khách hàng muốn gì, cần gì ở sản phẩm để bạn có thể nâng cấp sản phẩm của mình. Hãy bắt tay làm điều đó ngay bây giờ.
Bởi nó không hề khó như bạn tưởng….
Bạn nào muốn tìm hiểu thêm, có thể đến mấy lớp mà tui thỉnh giảng tại đây.